三年前，直播带货的趋势卷席着各个行业掀起时代新潮，现在房产行业也不例外。
作为大宗商品，房产的销售价值高、消费频次低、决策时间长。直播卖房这件事儿能否在市场中跑得通，谁也说不准。在一片质疑声中，冯瀚文（快手账号：瀚文只懂房）成为哈尔滨市内最早一批踏入快手直播卖房的房产主播。
而让瀚文没想到的是，起初只被自己当做辅助获客渠道的快手直播，能发挥出如此大的爆发能量，让他从一名房产中介，一跃成为拥有13.4万粉丝的哈市头部房产主播，瀚文也拉着自己的父亲（快手账号：冯哥聊房），带领着团队内15位传统经纪人转型房产主播。
在刚刚结束的快手96安家节，不仅平台吸引了超460万人参加，带动66个城市的超900个楼盘成交，总销售额突破69亿，瀚文更在活动期内，实现近20套房产交易转化。
在持续沉淀信任基础、构建专业房产服务的同时，冯家父子兵也在快手上为更多人找到理想家。
在直播卖房中实现弯道超车
大学毕业后，瀚文回到哈尔滨，期待着奋斗出自己的一份事业。“大学实习的时候尝试过各种行业，像金融、电商，也涉及到房地产行业，那时候哈尔滨比较赚钱的也是房地产。”带着对房产的兴趣和闯事业的野心，瀚文成为一名二手房经纪人，从最基础的业务开始跑起。
业务上手时间不长，疫情也给房产经纪带来不小波动，想要做出一番成绩，瀚文开始寻找新的机遇。2020年，瀚文偶然刷到了快手上的卖房直播，当即便决定上手尝试。
彼时，直播卖房尚未在哈尔滨房产市场内发展成型，经纪人和用户群体还未形成相关认知。抱着“每个月能多开一两单就行”的想法，瀚文把快手当成获客渠道之一进行运营。
拿着一台手机，瀚文便开始拍各类房子，配上简单的文案。“那时候短视频挺粗糙的，但形式相对新颖，能在短视频里看房子了，所以用户接受度也挺高。”
坚持发了20天的短视频，有了粉丝基础后，瀚文便开始直播。“直播和你跟客户沟通不一样，得对着屏幕讲。第一次直播，播得一脑袋汗，太紧张了。”
几次直播下来，瀚文克服了面对镜头的恐惧，但在直播中仍旧“心里发慌”。“用户的问题千奇百怪，问哪个区的都有，能问得你答不上来。”
为了掌握哈尔滨的房产情况，瀚文开着车跑遍了几乎整个哈尔滨，“一个小区一个小区去记，了解位置、周边，在网上搜每一套的成交价”。楼盘了解得越来越多，瀚文的直播也越来越得心应手，“下班回家路上就开始播，能播两三个小时”。
开播一个月，瀚文迎来了在快手的第一位客户。“这位客户是外地的，来给孩子买房。给他推荐的新房看完就相中了，成交速度非常快，当天晚上就把定金交了。”有了成交的激励，瀚文对快手的投入逐渐加大，学着打造更高效的卖房直播。
“直播人越来越多，就要提升用户看直播的体验，才能留住更多粉丝。”自己懂得少，瀚文就趁着空闲时间去看别人的直播，“有什么知识点就记下来，然后转化成自己的东西去输出”。
瀚文着重去培养直播话术，真人出镜和粉丝“面对面”交流，树立起专业、实在的主播形象。做了没多久，瀚文的工作重心已经完全转移到快手上。“那时候一个月我单人的业绩甚至比一个组的都要多。”
客户量达到一定规模后，瀚文便考虑着自立门户。2020年11月，瀚文辞去门店中介的工作，成立自己的小团队，集中转化快手客户。“我每天拍视频、直播，每场直播能获得近10条精准线索。获取的线索进一步分配到每个片区的员工，让他们去跟房、成单。”
直播卖房的生意越做越好，瀚文的父亲辞去工作，辅助瀚文管理团队，同时也发展起自己的快手账号@冯哥聊房。凭借着对哈尔滨房市及全国房产市场的了解，瀚文父亲以专业知识的口播类内容快速吸粉，粉丝量已达6.2万。
“自媒体现在是发展风口，它是个人能力的展现，也是一份很快乐的工作。我的年龄接近50了，在这个行业内还能找到自己的定位，我觉得这是一个好事。”瀚文父亲感慨道。
2022年，快手房产业务中心正式成立，以“理想家”为房产业务新品牌，打造“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式。瀚文也随即带着自己的团队加入了快手理想家。“有了官方的带领，我们也真正体系化地去做直播，不再是自己闷着头摸索的野路子。”
专业与信任是最扎实的生意招牌
“账号前期的成交难免有运气的成分在，发展到了后期，成交率更高的原因是信任度更强了。”
区别于传统的传单、陌电或网络端口等获客渠道，直播卖房能够向用户展现自我，构建稳定的信任关系。“我每天在快手固定时间点直播，粉丝们固定也来看我，每天听我直播，给他们讲房产知识，讲买房怎么去避坑。”
主播的专业能力和个人气质吸引粉丝沉淀，信任关系取代买卖关系成为连接房产主播与客户之间的纽带；专业的选房服务也取代房盘、价格等因素，成为用户达成成交的重要因素。“客户找到我，不是奔着哪套房子、哪套更便宜的价格，而是完全是奔着我这个人来的，让我帮他们去找满意的房子。”
瀚文用朋友来形容自己的粉丝和客户。“有位大庆的客户，看我直播已经3年了。2020年9月份在我这买了一套房子，今年又在我这里入手了一套房，包括他在外地买房子也会来咨询我，他亲戚朋友买房也来找我。但凡关于房子的事儿，他第一时间肯定想到的是我。”
当前瀚文的客户有80%都源自快手直播，“有的客户在直播间里看了三五个月，也有持续关注了一年两年的”，形成源源不断的潜客成交。“今年3月份成交的一位客户，甚至是从2020年6月我刚做快手的时候就关注我了。从直播间就俩人的时候一直看我直播，他甚至和我说‘你说买哪儿我就买哪儿’。”
为了给粉丝们提供更好的购房体验，瀚文不断培养团队的高服务水平，打造起专业房产主播团队，以细致服务维护客户的信任关系。“从招聘开始，我们就拔高了门槛，团队内的主播全部都是在大机构内呆过的置业顾问，专业程度和服务能力都没话说。”
在客户服务中，瀚文团队内设下了两大原则——承诺必做、服务兜底。“首先是说到做到，一旦有承诺办不到，就是去这个客户的信任度了。其次，客户想不到的我们要想到，客户能想到的我们要做得更好。”
瀚文团队提供了从选房到验房的全流程服务，要求每一位主播都能为客户提供从头到尾的服务。“客户找我买房子没有任何后顾之忧，有任何需求都能帮你解决。不懂验房、不懂装修，我们都能提供帮助。”目前，瀚文团队每月能卖出近30套房子，成交额超2000万。
多方互惠的行业正向循环
吃到了平台的甜头，瀚文在快手理想家的经营愈发深入。
今年9月，快手理想家发起96安家节，拿出3亿购房礼金，联动开发商、房产机构和主播，为购房者带来六重好礼和海量优质房源。活动期间，用户在直播间可领取最高3666元的购房礼金，还可抽取1666快币和888元现金。
瀚文丝毫没有犹豫，就决定带着整个团队上阵。
“安家节活动仿佛一个提供超强曝光的舞台，我们团队几乎每一天都有人出单。”一个月的活动下来，瀚文当时不到10人的小团队卖出了20多套房子。
而整个快手96安家节更吸引了超460万人次参加，总销售额突破69亿，期间累计举办专场房产直播超19.4万场次，超640名快手房产主播带动成交。
瀚文认为，短视频和直播已成为房地产行业的重要宣传窗口。开发商对主播的态度是最直观的体现。“我们到楼盘上都会被特别客气对待，尤其粉丝多的主播更加受开发商欢迎，因为不仅出单量高，而且影响力大。”有的购房者看到瀚文直播推荐的楼盘，即便没有找他买房，但很可能会自己去线下咨询购房。
如今，瀚文与不少开发商建立了合作关系，每个月会做几次专场宣传，为其拓客和转化。由瀚文介绍购房的客户，开发商也会给予更大的价格折扣，或者额外赠送家电，给购房者带来更多实惠。瀚文团队则能收获佣金，创收方式变得更为丰富。身处这一交易闭环中的每一个角色都所获益，构建起多方互惠的良性发展。
更多从业者正在看到这一趋势。有了瀚文这块“活招牌”，快手平台上涌现了越来越多的哈尔滨房产主播。但大浪淘沙，竞争愈是激烈，愈是有实力的主播才能收获长远的发展。
瀚文也深知个中道理，“市场会检验你行与不行，在直播间没法‘浑水摸鱼’，专业能力不过关，肚子里没有墨水，灌再多流量也留不住人”。在他看来，有能力的主播也更有定力，能够抵御流量的波动，坚持做好自媒体运营，即便粉丝量少，也能有好的转化。
他对自己团队内的主播都提出了要求，首次开播前得先蹲在老主播直播间，把整个直播流程听一遍。平时在拍视频、直播和带看之余，他也会和同事们一起探讨房产相关政策、新闻和各种信息，大家共同进步提高。
瀚文计划着开一家分店，培养更多成熟主播。“让一个账号火起来不容易，我们会做大量筛选，打造兼具行业知识与运营能力的专业团队。”